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Définir sa stratégie digitale et choisir son futur CRM pharma

Comment sécuriser un projet stratégique de transformation digitale pour les opérations commerciales ? Comment bien choisir sa solution CRM ?

CONTEXTE

Ce client est un laboratoire pharmaceutique indépendant de dimension internationale développant des produits dans le domaine des probiotiques ainsi que dans une variété d’autres domaines thérapeutiques. En 2020, il rachète un autre laboratoire et se retrouve avec deux solutions CRM qui coexistent pour leurs visiteurs médicaux et délégués pharmaceutiques. Shift Life Sciences est alors mandaté pour accompagner la direction des ventes dans sa consultation pour choisir une nouvelle solution CRM en phase avec les nouvelles ambitions du groupe et ce dans des délais très courts.

APPROCHE

1. Cadrage :
Mise autour de la table de toutes les parties prenantes nécessaire au bon déroulement de la mission pour présentation pédagogique puis démarche d’aide au choix.

2. Analyse de l’existant et définition de la cible (vision stratégique)
Interviews des référents métiers et de la DSI afin d’analyser et documenter l’existant. Définition de la cible du projet (futur Système d’Information, interfaces, profils utilisateurs et  usages. Allotissement du projet en lien avec les échéances organisationnelles et formalisation de la feuille de route sur 2 ans. Organisation de l’équipe projet nécessaire au déploiement.

3. Consultation des éditeurs :
Rédaction du dossier de consultation avec les particularités pharma et envoi aux éditeurs Veeva, IQVIA, PMP et NomAdvantage. Analyse des offres. Choix d’une short list de 3 solutions. Organisation des soutenances basées sur des cas d’usage concrets.

4. Aide au choix :
Accompagnement des éditeurs en lice pour le bon dimensionnement de leur offre et du client dans sa phase de négociation.

RESULTATS

30 jours de charge d’accompagnement Conseil pour un projet cadré et clarifié.

Une roadmap définit sur 2 ans pour soutenir la transformation digitale.

Une short list de 3 candidatures sérieuses après étude des dossiers de consultation.

Un lancement CRM prévu sous 6 mois pour le LOT1.

Jusqu’à 30% de gain sur les coûts initiaux.

Avis d’expert

L’accompagnement méthodologique dans l’aide au choix de la solution CRM apporte plusieurs bénéfices : il permet d’assurer un cadre au projet CRM, de valider son alignement avec la stratégie de l’entreprise, d’identifier les impacts sur le Système d’Information en place et les utilisateurs, de décliner une feuille de route opérationnelle, de challenger les fonctionnalités éditeurs au regard de notre expertise sectorielle, de préparer l’équipe projet nécessaire pour la mise en œuvre, d’objectiver le choix de la solution et pour finir de bénéficier de la mise en concurrence des candidats.

Ludovic D.

Consultant Senior

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